Product-Market Fit
Когда бизнес готов выходить на глобально новый уровень, традиционная банковская система зачастую тормозит и остается в прошлом. Иван Жизневский, основатель и CEO финтех-стартапа 3S Money, уверен, что будущее за решениями, которые позволяют предпринимателям со всего мира управлять финансами быстро, просто и без ограничений.
Идея создания 3S Money возникла у меня в 2018 году, когда я столкнулся с проблемой открытия счета для своей компании в Голландии. Представьте: солнечный майский день, Амстердам, я выхожу из офиса нотариуса с пачкой документов о регистрации фирмы. Полный надежд и планов, захожу в первый попавшийся банк — ING. Заполняю кипу бумаг, передаю договоры, и тут меня просят предъявить паспорт. Сотрудница меняется в лице: «Простите, мы не обслуживаем нерезидентов». Пробую в другом банке, в третьем — всюду от ворот поворот из-за моего американского гражданства.
Позже, уже в Лондоне, я узнал, что эта проблема знакома очень многим предпринимателям. Будь ты американец, русский, араб или китаец — банки неохотно идут на контакт с иностранцами, если у тех нет влиятельных связей или миллионов на счету. Особенно тяжело приходилось стартапам и компаниям, работающим на развивающихся рынках. Тогда я и решил, что пора создать банк, который не будет дискриминировать по цвету паспорта.
Вдохновившись идеей, я пришел в лондонский финтех-акселератор Barclays. На питче перед комиссией рассказал о своей задумке: сделать удобный онлайн-сервис для бизнеса, работающего на международном рынке. В ответ услышал скептическое замечание о том, что это сложно и затратно. Возразить было нечего, ведь я никогда не работал в банковской сфере. Но отступать не собирался.
Следующие 5 месяцев ушли на то, чтобы с горем пополам открыть счет для своей компании. Единственным вариантом оказался банк в Прибалтике — других путей для нерезидентов ЕС тогда просто не было. Параллельно из своего крохотного офиса в коворкинге Восточного Лондона я начал строить 3S Money.
Первым делом собрал команду единомышленников из опытных банкиров и талантливых разработчиков. Затем принялись за MVP — простой, но функциональный сервис для открытия мультивалютных счетов онлайн. С ним вышли на первых клиентов. Ими стали стартапы из США, Израиля, Германии, которым, как и мне, нужен был понятный и доступный банкинг.
Современные сервисы стремятся решить одну из главных задач нашего времени — экономию времени. В этом кроется суть того, что я называю «ментальностью Amazon Prime». Представьте: заходите вы на сайт Амазона, выбираете товар, а доставка не сегодня или завтра. Сразу возникает сомнение в качестве покупки. Мы привыкли к мгновенной доступности услуг и товаров. Это же касается и банковской системы: если услуги недоступны в режиме реального времени, значит, что-то не так. Моя цель — создать сервис, который будет в десять раз быстрее существующих банковских решений. И это вполне достижимо, как показывает опыт нашей компании и других финтех-игроков по всему миру.
Среди наших крупных клиентов есть люди с интересными историями. Например, компания Pangaia, производит спортивные костюмы. Ее основатель Мирослава Дума столкнулась с похожими трудностями. У нее были инвесторы и покупатели, но не было банковского счета для ведения дел. Мы помогли ей на старте. Их костюмы из переработанного пластика стали популярными по всему миру: сырье закупается в Португалии, производство в Индии, маркетинг в США и Лондоне. Покупатели находятся в более чем двадцати странах, а прибыль поступает в разных валютах из США, Великобритании и Европы. Это наш идеальный клиент. С ее масштабами, поставщиками, маркетингом и клиентами по всему миру 3S Money оказался оптимальным решением для управления финансами. Это настоящий Product-Market Fit, как по учебнику.
С этого момента у 3S Money начался настоящий рост. В 2019 мы привлекли первые серьезные инвестиции — $5,5 млн. Эти деньги пошли на развитие платформы, маркетинг и, конечно же, комплаенс. Последнее стало для нас настоящим испытанием. Чтобы соответствовать регуляторам, пришлось полностью перестроить процесс KYC и AML-проверки клиентов. На это ушла уйма времени и ресурсов, зато теперь 3S Money может легко оценивать риски даже в самых сложных случаях.
С ростом клиентской базы расширялась и наша география. К концу 2019 года мы обзавелись офисами в Амстердаме, Люксембурге и Риге, в 2020 открыли представительства в Дубае и Сингапуре, на подходе — Гонконг и Париж. Везде нас ждал теплый прием, ведь потребность в удобном международном банкинге есть у бизнеса по всему миру.
Но настоящим прорывом для нас стала пандемия. Когда границы закрылись, а компании массово перешли на удаленку, 3S Money оказался как нельзя кстати. Мы уже имели отлаженную инфраструктуру для работы с клиентами из любой точки мира. Одним кликом предприниматели могли открыть глобальный бизнес-счет, принимать платежи от зарубежных контрагентов, платить налоги и зарплаты по всему миру. Рост выручки за 2020 составил 400%.
В Дубае говорят: «Неважно, откуда ты пришел, важно, куда ты идешь». Но у банков здесь другая проблема. Когда человек приезжает из другой страны и открывает бизнес, банки задаются вопросами: кто он, откуда его деньги? Их процессы не настроены на такие случаи. Банк — это сложная организация с устоявшимися системами, которые выстраивались годами под надзором регуляторов. Они предполагают, что люди редко путешествуют и ведут бизнес там, где родились. Если же кто-то решает развивать дело за границей, это воспринимается как исключение.
До недавнего времени международный бизнес был прерогативой крупных корпораций. Однако последние пять лет многое изменилось. Пандемия COVID-19 ускорила эти перемены, показав, что можно вести дела из любой точки мира. Это стало новым мейнстримом. Мы живем в эпоху, когда границы стираются, и это требует новых подходов от банковской системы.
Наша Дубайская история началась в Лондоне, когда мир охватил локдаун. Было это в 2020 году, перед Рождеством. Англия вдруг решила закрыть границы, отменить рейсы, и новые правила ограничили передвижение. Мы с женой успели сесть на последний рейс в Дубай, где прежде никогда не бывали. Это был наш первый визит зимой 2021 года. Прибыв туда, я обнаружил совершенно иную реальность: люди здесь работали быстрее и эффективнее, чем в Европе. Это стало для меня настоящим откровением. Строить что-то с нуля в Дубае оказалось проще и современнее, чем переделывать устоявшееся в Европе.
В Европе и Англии многовековые традиции и сложившиеся отношения представляют огромную ценность. Чтобы вырастить английский газон, нужно стричь его триста лет. А сколько лет бизнес-культуре в России или Эмиратах? Не берусь судить, но она развивается стремительно. Современные предприниматели ищут способы эффективнее использовать время, и культура Дубая отвечает этим требованиям.
Сегодня нам доверяют уже тысячи клиентов — от индивидуальных предпринимателей до крупных международных компаний. Среди них американский инвестфонд CoinFund, японский автопроизводитель Mitsubishi, голландская сеть кофеен Abraco и многие другие. С нами они могут вести бизнес в 40+ странах мира с мгновенной конвертацией в 35 валют. И это только начало.
Наша цель — стать ведущим необанком для глобального бизнеса. В ближайший год планируем выйти на рынки Латинской Америки, Ближнего Востока и Африки. Продолжим развивать продукт: в приоритете бизнес-аналитика, встроенная бухгалтерия, White Label платежные решения для корпораций. При этом останемся верны нашим принципам: никакой бюрократии и дискриминации, только скорость, удобство и индивидуальный подход.
Говорят, что кризис — лучшее время для роста. Наш опыт это полностью подтверждает. Да, строить глобальный банковский сервис с нуля — это трудно и рискованно. Но если верить в свою идею и упорно трудиться, возможно все. 4 года назад я и представить не мог, что наш стартап с одним столом в коворкинге вырастет в международную компанию с многомиллионным оборотом. И я верю, что это только начало большого пути.
Мой главный совет всем, кто хочет покорять мировой рынок — не бойтесь мечтать масштабно. Ищите боль и неудобства в привычных подходах, думайте, как их можно устранить с помощью технологий и нестандартных решений. Найдите нужную команду, сделайте MVP и смело выходите к клиентам. А дальше — упорный труд, готовность учиться и меняться.
